Die wichtigsten Erkenntnisse des Experten-Interviews, strukturiert als kompakte Antworten. Für alle, die lieber lesen als schauen.

Ines Biedermann, Immobilien-Expertin mit über 30 Jahren Erfahrung in Berlin und Brandenburg, hat für dieses Interview einen der erfahrensten Baufinanzierer Deutschlands eingeladen: Burkhard Doß, Geschäftsführer der Baufinanzpartner GmbH Rostock. Fast 30 Jahre Praxis, Zugriff auf über 400 Banken, vollständig unabhängig. Im Gespräch erklärt er, wie Banken 2026 tatsächlich über Immobilienfinanzierungen entscheiden — und warum die Maklerprovision für immer mehr Käufer zum K.-o.-Kriterium wird.

Burkhard Doß arbeitet seit fast 30 Jahren mit Banken zusammen und kennt die Prüfsysteme im Detail. Der entscheidende Punkt: Eine Bank interessiert sich nicht dafür, was ein Käufer und Verkäufer miteinander ausgehandelt haben. Sie interessiert sich ausschließlich dafür, wie viel die Immobilie im Zweifelsfall auf dem Markt noch wert wäre. Dieser interne Wert — der Beleihungswert — liegt in der Regel 10 bis 20 Prozent unter dem Kaufpreis. Banken prüfen dabei drei Säulen parallel: das Objekt selbst (Lage, Zustand, Energieklasse, Nachhaltigkeit), die persönliche Situation des Käufers (Eigenkapital, Einkommen, Schufa) und seine Lebensphase — also Fragen wie: Ist der Arbeitsvertrag befristet? Gibt es eine Probezeit? Wann ist der Renteneintritt geplant? Zwei Käufer mit identischem Gehalt können deshalb völlig unterschiedliche Finanzierungszusagen erhalten.

Burkhard Doß rechnet im Interview eine typische Finanzierung durch: Bei einem Kaufpreis von 400.000 € entstehen Grunderwerbsteuer (in Berlin 6 Prozent, in Brandenburg 6,5 Prozent), Notarkosten (ca. 1,5 Prozent) und die Grundbuchgebühren — zusammen liegt das regelmäßig bei 12 Prozent des Kaufpreises. Bei 400.000 € sind das rund 48.000 €, die aus dem eigenen Ersparten kommen müssen. Das ist das strukturelle Problem, das viele Käufer nicht auf dem Schirm haben: Es geht nicht nur um die 20 oder 30 Prozent Eigenkapital, die klassische Ratgeber empfehlen. Es geht darum, dass die Kaufnebenkosten obendrauf kommen — und das ist Geld, das die Bank nicht zur Verfügung stellt. Wer keine 60.000 bis 80.000 € liquide auf dem Konto hat, wird bei dieser Preisklasse keine Finanzierung bekommen.

Hier liegt der entscheidende Hebel für jeden Verkäufer: Bei 400.000 € Kaufpreis zahlt ein Käufer, wenn ein Makler beteiligt ist, zusätzlich 3,57 Prozent Maklerprovision — das sind rund 16.000 €. Und diese 16.000 € kommen nicht aus dem Kredit. Die Bank finanziert Maklerprovision grundsätzlich nicht mit. Der Käufer muss sie obendrauf aus Eigenkapital bezahlen. Das heißt konkret: Statt 48.000 € Eigenkapital braucht der Käufer jetzt 64.000 €. Das sind 16.000 € mehr — und genau an dieser Grenze scheitern nach Doß' Erfahrung sehr viele Finanzierungen. Käufer, die auf dem Papier solvente Einkommen haben, erhalten eine Absage, weil das Eigenkapital für die vollen Nebenkosten inklusive Provision nicht reicht. Burkhard Doß bestätigt im Interview direkt, was Ines Biedermann seit Jahren sagt: Wer privat ohne Maklerprovision verkauft, vergrößert den Käuferkreis messbar. Mehr Interessenten können die Finanzierung stemmen. Mehr Interessenten bedeuten bessere Verhandlungspositionen und kürzere Vermarktungszeiten.

Der Beleihungswert ist das, was die Bank im schlimmsten Fall — bei einer Zwangsverwertung — als Mindestverkaufspreis erwartet. Er ist eine Art Sicherheitsabschlag. Burkhard Doß erklärt: Liegt der Kaufpreis zu hoch, also über dem Beleihungswert, dann finanziert die Bank den vollen Kaufpreis nicht. Der Käufer muss die Differenz zusätzlich aus Eigenkapital decken — obendrauf zu den Kaufnebenkosten. Beispiel: Verkäufer will 420.000 €. Bank bewertet die Immobilie mit 380.000 € Beleihungswert. Der Käufer braucht jetzt nicht mehr 48.000 € Eigenkapital, sondern 48.000 € + 40.000 € Preisdifferenz + 16.000 € Maklerprovision = 104.000 € liquide Mittel. Die meisten Käufer können das nicht stemmen. Die Folge: Der Verkäufer bekommt entweder weniger Anfragen oder muss mit dem Preis runter. Wer seine Immobilie zu hoch ansetzt, verbrennt Monate und die besten Interessenten.

Burkhard Doß rechnet es im Interview konkret vor: Wer 2020 ein Haus für 400.000 € finanziert hat, zahlte bei 1 Prozent Zinsen und 2 Prozent Tilgung eine Monatsrate von etwa 600 €. Dieselbe Finanzierung kostet heute bei 3,8 Prozent Zinsen und 2 Prozent Tilgung rund 1.900 € pro Monat. Das ist mehr als das Dreifache. Für Verkäufer bedeutet das: Der Kreis der Menschen, die sich ein Haus dieser Preisklasse überhaupt noch leisten können, hat sich dramatisch verkleinert. Das ist der Grund, warum Preisvorstellungen aus 2021 und 2022 heute nicht mehr funktionieren. Wer sich an den damaligen Angebotspreisen orientiert, findet keine solventen Käufer — und die Immobilie bleibt zu lange online, was den Marktwert zusätzlich senkt. Die Realität der Finanzierung zwingt zu realistischen Preisen.

Burkhard Doß erklärt, warum die Energieklasse heute einen viel größeren Einfluss auf die Finanzierung hat als noch vor fünf Jahren. Erstens: Schlechte Energieklassen wie F, G oder H treiben die Bewirtschaftungskosten nach oben. Diese Kosten rechnet die Bank in die Haushaltsrechnung des Käufers ein — und senkt damit die darstellbare Monatsrate. Der gleiche Käufer kann ein Haus mit Klasse B für 450.000 € finanzieren, bekommt aber bei gleicher Einkommens­situation bei Klasse G vielleicht nur 380.000 € genehmigt. Zweitens: Der Beleihungswert sinkt. Banken kalkulieren den zukünftigen Sanierungsbedarf ein und ziehen ihn vom Beleihungswert ab. Drittens: Viele Banken lehnen Immobilien mit sehr schlechter Energieklasse schlicht ab — oder verlangen einen individuellen Sanierungsfahrplan (ISFP) als Voraussetzung. Die neue EU-Gebäuderichtlinie, die ab Mai 2026 in deutsches Recht umgesetzt wird, verschärft diese Entwicklung weiter. Verkäufer mit Immobilien in Klasse F oder G müssen sich darauf einstellen, dass ihr Käuferkreis deutlich schrumpft.

Bei Immobilien mit schlechter Energieklasse lehnen viele Banken die Finanzierung ab — weil sie das Risiko sehen, dass der Käufer in den nächsten Jahren gezwungen ist, Sanierungen durchzuführen, für die dann kein Geld mehr da ist. Ein ISFP löst dieses Problem: Er dokumentiert in klaren Schritten, welche Maßnahmen in welcher Reihenfolge sinnvoll sind und welche Kosten dabei entstehen. Der Käufer (und die Bank) sieht: Der Sanierungsstau ist planbar. Burkhard Doß sagt aus der Praxis: Eine Finanzierung, die ohne ISFP abgelehnt wird, kann mit ISFP oft noch genehmigt werden. Zusätzlich bekommen Käufer mit ISFP einen BAFA-Bonus von 5 Prozent auf alle Sanierungsmaßnahmen. Das ist ein Hebel, den jeder Verkäufer mit schlechter Energieklasse kennen sollte — und den ein guter Privatverkauf mit professioneller Unterstützung proaktiv nutzt.

Die Liste dessen, was eine Bank heute für eine Finanzierungsprüfung braucht, ist lang: Grundbuchauszug (nicht älter als 3 Monate), aktuelle Flurkarte, Wohnflächenberechnung, Baubeschreibung, Grundrisse aller Stockwerke, Energieausweis, Fotos innen und außen, bei Eigentumswohnungen die vollständigen WEG-Unterlagen inklusive letzter drei Protokolle und Instandhaltungsrücklage. Hinzu kommen bei älteren Objekten Nachweise zu durchgeführten Sanierungen, Handwerkerrechnungen, Nachweise zu Energieberatungen. Burkhard Doß sagt klar: Wenn nur ein Dokument fehlt, verzögert sich der Prozess um zwei bis vier Wochen. In dieser Zeit fragt der Käufer entweder bei einer anderen Bank an (was die Schufa verschlechtert) oder verliert das Interesse und sucht eine andere Immobilie. Der Verkauf platzt. Ein professionell erstelltes 30-seitiges Exposé mit allen Unterlagen auf einen Schlag löst dieses Problem von Anfang an — und ist einer der Hauptgründe, warum Privatverkäufe mit professioneller Unterstützung heute deutlich erfolgreicher sind als reine Inseratsverkäufe.

Burkhard Doß erklärt im Interview einen Fehler, den viele Käufer aus Ungeduld machen: Sie fragen gleichzeitig bei drei, vier oder fünf Banken nach einer Finanzierung. Jede dieser Anfragen wird von der Schufa erfasst. Und jede Anfrage signalisiert: Dieser Kunde sucht Geld — und bekommt offenbar nicht überall eine Zusage. Die Schufa senkt daraufhin den Bonitätswert. Das Problem: Wer seinen Schufa-Wert einmal gesenkt hat, bekommt bei allen folgenden Anfragen schlechtere Konditionen oder Absagen. Ein unabhängiger Finanzierungsmakler wie Burkhard Doß stellt dagegen eine einzige Anfrage und prüft diese bei 400+ Banken parallel im Hintergrund. Für die Schufa ist das eine einzige Anfrage — und der Kunde bekommt am Ende die beste Kondition aller 400 Banken. Dieser Effekt wird von Privatkäufern regelmäßig unterschätzt.

Für den Verkäufer entscheidend: Wer seine Immobilie in den letzten Jahren "renoviert" hat — neue Tapeten, Boden geschliffen, Bad neu gefliest — hat den Beleihungswert in den Augen der Bank damit nicht gesteigert. Das sind Schönheitsreparaturen. Wer dagegen eine neue Heizung eingebaut, die Fassade gedämmt, neue Fenster montiert oder eine Photovoltaik-Anlage installiert hat, hat echte Modernisierungen vorgenommen — und das steigert den Beleihungswert direkt. Burkhard Doß empfiehlt: Verkäufer sollten alle Modernisierungen der letzten 20 Jahre im Exposé dokumentieren — mit Rechnungen, Fotos und technischen Daten. Das gibt der Bank ein klares Bild, wo das Gebäude energetisch und bausubstanzmäßig steht. Der Beleihungswert steigt messbar, wenn Modernisierungen nachweisbar sind. Das ist einer der Gründe, warum ein gutes Exposé bei einem Privatverkauf direkt im Verkaufserlös landet.

Die wichtigsten Fördertöpfe 2026: KfW-Programm 261 (Wohngebäude — Kredit) für systematische Sanierungen zum Effizienzhaus-Standard, mit Tilgungszuschüssen von bis zu 45 Prozent. KfW-Programm 124 (Wohneigentum) für den Kauf selbstgenutzter Immobilien. BAFA-Förderung für Einzelmaßnahmen wie Heizungstausch (30 bis 70 Prozent), Dämmung (15 bis 20 Prozent) oder Photovoltaik. Burkhard Doß rät: Verkäufer sollten schon vor der Vermarktung prüfen, welche Fördermittel der Käufer für diese Immobilie nutzen könnte — und das im Exposé dokumentieren. Das ist kein Detailwissen, das ist ein Verkaufsargument erster Klasse. Ein Käufer, der weiß: "Ich kann hier mit ISFP-Bonus und KfW-Zuschuss 60.000 € sparen", kauft schneller und zahlt besser. Wer das nicht weiß, verhandelt nur den Preis runter.

Ines Biedermann fasst am Ende des Interviews zusammen, was Burkhard Doß über 45 Minuten aus Bankensicht bestätigt hat: Die Maklerprovision ist kein neutraler Kostenfaktor, den die Marktparteien unter sich aushandeln. Sie ist ein Eigenkapital-Entzug, der genau an der Schwelle wirkt, an der die meisten Finanzierungen entschieden werden. Bei 400.000 € Kaufpreis sind die 16.000 € Provision oft genau die Summe, die zwischen Finanzierungszusage und Absage steht. Wer privat verkauft, macht die Rechnung einfacher: Der Kaufpreis entspricht dem, was der Käufer wirklich braucht. Keine versteckten Eigenkapital-Anforderungen durch Provision, keine längere Vermarktungszeit, weil solvente Käufer ausfallen. Die Zahlen von Burkhard Doß und die Erfahrung von Ines Biedermann decken sich: Ein sauber vorbereiteter Privatverkauf mit bankfertigem Exposé und dokumentierter Energiesituation schlägt in der Finanzierungsrealität 2026 jeden klassischen Maklerverkauf.